prospection commerciale cours

Toute profession commerciale implique la maîtrise de la prospection. Assurément, la communication des offres avec les clients constitue le noyau de l’activité. Les cours dans les écoles de commerce ou filière commerce et  marketing préparent même les étudiants pour affronter cette réalité. L’impact de la prospection est tel qu’elle définit le sort de l’entreprise et ses projets.

Quel est l’enjeu de la prospection commerciale ?

Pour faire simple, la prospection commerciale permet de maintenir une entreprise en vie. En effet, sans consommateur ou client, une société ne pourrait subvenir à ses charges, encore moins de réaliser des bénéfices. Dans ce cas, la faillite serait à la porte. Or, c’est à partir du succès de ses ventes qu’il peut couvrir ses dettes et atteindre ses objectifs pécuniaires entre autres. De même, il s’ensuit la possibilité de s’élargir en tant que start-up et maintenir sa place de leader ou la visée en étant une entité déjà établie, quel que soit le domaine d’activité.

En outre, une étude a démontré que chaque année, d’une façon ou d’une autre, les clients d’une entreprise diminuent. Bien évidemment, pour y remédier, user de technique marketing tel que la fidélisation s’avère utile. Cela dit,  elle n’est pas suffisante. Pourtant, avec des cours de prospection commerciale en appui, la société pourrait garantir la couverture de ses pertes sur le marché. Essentiellement, elle consiste en la recherche de prospect. Par la suite, s’approcher des cibles, établir une relation de confiance, négocier et conclure une vente.

La prospection assure la conclusion d’une vente dans les meilleures conditions possible. Sûrement, la présentation des prestations en fonction du profil client en est la principale raison. Taillées sur mesure, les offres seront concluantes et la société fera de bonnes affaires. Mais encore, de la sorte, l’équipe commerciale aura l’occasion de véhiculer une image positive de l’entité ainsi que sa marque.

Comment faire de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un projet qui nécessite l’élaboration d’un plan d’action. Certainement, sans une stratégie adaptée à la circonstance, la société s’investirait en temps et en argent dans la mauvaise direction. D’ailleurs, avant de prospecter, le mieux serait de commencer par la définition des objectifs. Habituellement, il s’agit surtout d’augmenter les bénéfices de l’entreprise. Pour y arriver, il conviendrait de faire un bilan des moyens du bord ainsi que les buts par ordre d’importance. À l’instar, on peut citer les questions relatives à la satisfaction des clients.

Par la suite, le ciblage. En marketing, il s’agit de déterminer les caractéristiques des clients idéales sur lesquels les actions commerciales seront coordonnées. Autrement dit, la définition des prospects. Sûrement, pour ce faire,  la possession au préalable de renseignement complet et d’actualité sur l’échantillon de marché étudié est primordiale. De là prennent source les techniques de vente à opter. En effet,  la prospection commerciale diffère  selon les critères sélectionnés. En plus, il existe divers outils pour la mettre en application.

Pour finir, choisir l’outil de prospection le plus adapté. À l’instar, on peut citer l’internet sur lequel on peut faire passer de la publicité payante. Par addition, la présence ou la participation aux foires et salons. Mais encore, il y a les outils de sales, la prospection digitale, la descente sur le terrain, l’utilisation des emails, appeler le prospect sur son téléphone, etc.

Quels sont les techniques utilisés pour une prospection commerciale ?

En premier lieu, il y a l’émission des appels téléphoniques. Une façon de faire courante, le phoning met le commercial en contact direct avec la cible. Bien entendu, cela suppose que le  fichier  du client ne soit pas obsolète.  On en déduit alors une bonne gestion du CRM. Durant l’échange, il faudrait réveiller l’intérêt du client pour l’offre de l’entreprise. Toutefois, le principal but est de conclure un rendez-vous avec le prospect dont une confirmation à l’appui effectué un jour à l’avance.

En second lieu, le mailing. Il s’agit d’une technique de communication permettant d’attirer les prospects. Pratiquement, le commercial se charge d’envoyer des documents aux clients que cela soit via les courriers électroniques ou par la poste. Certes, il se différencie du phoning par son action plus ou moins lente et indirecte envers le prospect. Néanmoins, il est efficace. Aussi, un autre inconvénient en sa réalisation c’est les frais engagés dès que l’entreprise sollicite les services d’un professionnel dans le domaine.

Enfin, pour prospecter des clients, on peut considérer que faire partie d’un réseau pourrait servir. Sachant qu’être membre d’un même groupe faciliterait l’échange dont surtout l’obtention de la confiance du client ainsi que son attention sur la proposition moyennant des techniques de communication. Seulement, cela implique une certaine flaire commerciale. Notamment, savoir dénicher les meilleures associations ou organisations. Il en résulte sûrement la qualité des prospects.

Quels sont les outils de prospection commerciale ?

Tout d’abord, le plus connu c’est le fichier client. Une pièce importante en marketing, il s’agit d’une fiche donnant un point de vue d’ensemble sur le prospect. Principalement, le commercial y décortique les renseignements qu’il juge intéressants et les exploite en sa faveur. Les mentions concernant le client qui y sont présentes portent généralement sur sa profession, nom, numéro de téléphone, adresse mail, etc. Pour la constituer et l’intégrer dans les données de l’entreprise, on peut s’appuyer sur les outils de CRM, les sites internet, les salons…

D’autre part, il y a les outils d’organisation telle que l’agenda électronique. Affirmativement, la prospection commerciale devrait s’acheminer suivant le respect d’un facteur important : le temps. Ainsi, suivant l’étude du marché et la stratégie commerciale qui s’en suit, la probabilité d’attirer les prospects et ainsi obtenir le chiffre de vente préétablie serait à son maximum. Par ajout, on peut également citer le reporting de certains commerciaux permettant de récapituler les résultats précédemment. Sans oublier, le tableau de gestion des appels contrôlant les statistiques et déterminant de quand il faut faire les relances téléphoniques.

Par ailleurs, utiliser des SMS comme outil de prospection peut aussi aider le commercial. Manifestement, c’est un moyen de communication dont le pourcentage de lecture de l’information est très élevé. De plus, il démontre une rapidité de la réaction des clients potentiels. Toutefois, il engendre des dépenses non négligeables. Par la même occasion, les prospects pourraient le voir comme une sorte d’intrusion, qui mettrait éventuellement l’entreprise dans une situation désavantageuse.